Предвид факта, че вече сме навлезли достатъчно в дълбините на психологията на убеждаването и сме имали достатъчно време да упражняваме техниките, коментирани до момента, този път започваме директно с предизвикателството, наречено:

ПРАКТИКА

За да бъде обаче предстоящата практическа задача максимално полезна за всеки от нас, е необходимо да се „потопим” изцяло в описаната по-долу роля.

Продължете да четете следващите редове, само ако разполагате с необходимото време и психична нагласа да разиграете сценария сега по начина, по който бихте го направили в рамките на реална бизнес среща.
Ако в момента не разполагате с това време, разбира се, не е фатално. Просто се върнете към настоящия текст, когато разполагате с времевия и психичен ресурс, необходими за успешното убеждаване.
И така, за готовите да продължат напред, нека припомним следния сценарий /„припомним”, тъй като вече разгледахме сходен такъв във втората публикация по темата /:

Вие работите за PR компания, която иска да привлече за свой клиент, набираща скорост новосъздадена фирма /да я наречем компания „Х”/. Организирате среща с представителите на тази фирма, като Вашата задача е да ги убедите, че се нуждаят от услугите Ви.

Изготвили сте си списък с аргументи:

– Бизнесът на компания „Х” се е разраствал, но най-вече в по-малки населени места;
– Рекламата е била поверена на метода „от уста на уста” и 1-2 билборда в града;
– Ако компания „Х” желае да разшири пазара си, следва да заложи на друг тип подход и Вие можете да ѝ го предложите;
– Ваши клиенти са едни от най-успешните фирми на българския пазар днес;
– Част сте от международен консорциум, който може да изведе клиентите Ви и на чуждестранен пазар;
– Готови сте да предложите услугите си на преференциални цени, с оглед дългосрочно сътрудничество;
– Имате опит в рекламата на фирми от бранша;
и т.н., и т.н.
Аргументите звучат убедително, остава само да ги изложите.

На срещата обаче потенциалният Ви клиент споделя, че е изправен пред сериозни кадрови затруднения, поради което към момента не проявява интерес към услугите Ви. Приел е срещата с Вас, тъй като е получил добри отзиви за фирмата Ви, но към момента не вижда възможност за сътрудничество.

Ами сега ?
Какъв е Вашият ход?

 Вие:

 – О, съжалявам да го чуя!

Ако е удобно да запитам – за какъв кадрови дефицит става дума – изпълнителски или ръководен състав?  Тъй като с удоволствие бих Ви свързал/а с експерти в подбора на персонал, за които убеден/а съм, могат да Ви бъдат полезни.

/Тук използваме похватите на активното слушане./

Благодарение на активното слушане сме научили, че двама от мениджърите на компания „Х” са напуснали, тъй като са търсели себереализация на по-голям пазар, в по-голяма компания. С натрупания опит в компания „Х” са съумяли да получат постове в международни фирми. Представителят на компания „Х” заявява, че предвид кадровите си проблеми към момента, не е удачно да инвестира време и средства в други дейности, освен намирането на достойни заместници на напусналите го служители.

Отново сте Вие на ход.

Каква е следващата крачка?

Вие:

– О, да, напускането на опитни кадри е винаги неприятно! Подходът и решителността Ви са достойни за уважение!

– Как смятате да намерите заместници на напусналите служители?

Клиент:

Вие:
– Разполагам с надеждна рекрутърска фирма, която ми предлага набор от кандидатури. До момента сме работили успешно по този модел.

Клиент:

Вие:
– Разбирам. Вероятно желаете, новите Ви Мениджъри да са с опит в областта и с контакти в тези среди, за да инвестирате възможно най-малко време в обучението им и да получите максимално бързо желаните резултати от работата им? Вероятно имате стратегия, с която да привлечете такива кандидатури?

Клиент:

Вие:
– Името на компанията е познато в областта и ще предизвика интерес.
– Разбира се! В тази част на страната Вашата компания е популярна и при това с много добро име! Със сигурност ще привлече вниманието на кандидати от района! Интересуват ли Ви кандидатури на експерти от други части на страната?

/ Тук използваме похватите на когнитивния дисонанс. /

Нашата задача е другата страна да види предимствата в нашата гледна точка, да постигнем хармония между нагласите на другия и действията, които желаем да предприеме той. Тъй като ако желаем да „спечелим” компания „Х”, е необходимо да я убедим, че през сътрудничество с нас ще съумее бързо да придобие популярност в национален мащаб, което не само ще разреши сегашните кадрови затруднения, но ще отвори и нови пазари.

В един идеален свят другата страна би разбрала веднага тежестта на Вашите аргументи и още преди края на тази първа среща, бихте си стиснали ръцете за началото на съвместната ви дейност. Тъй като обаче този развой е „твърде хубав, за да бъде истина”, а добрият бизнес не може да разчита само на добро стечение на обстоятелствата, то имаме нужда да поставим рамка на ситуацията. Рамка, която да е удобна за нас.

Как ?
Принцип на дефицита

Както и името подсказва, този принцип гласи, че „възможностите винаги се смятат за по-ценни и вълнуващи, когато са оскъдни или трудно достъпни” (Тодоров, 2016, с. 87).

Каква е Вашата задача? Тя е да направите предлаганата от Вас услуга дефицитна.

Не са един и два примерите, които могат да опишат как една услуга или продукт се превръща в дефицит.

Може би в исторически план всички ще се сетим за Екатерина Велика и каторофите, които първоначално смятани за отровни, се трансформират в една от най-предпочитаните храни. Защо?

Защото Екатерина Велика ги превръща в дефицитна стока, ограждайки насажденията с високи огради и ограничавайки достъпа на населението до каротофи.

Образно казано, Вашата задача е точно тази – да оградите продукта си, така че да предполага дефицитност.
Как ще изглежда това, приложено към примера по-горe?

Клиент:

– Звучи интересно. Национален мащаб. Необходимо ми е време, за да обмисля възможностите.

Вие:
– Разбира се. Решенията в бизнеса следва да са продукт на анализ, а не на моментни хрумвания. Обмислете вариантите си за действие. Ще информирам ръководството за настоящата ситуация, така че за следващите 3-4 дни ще бъдат преустановени срещите ни с други фирми от района. В крайна сметка за нас е важно да сме коректни към евентуалните си партньори.

Казаното с тези изречения превръща предложената от Вас услуга в дефицитна – налице е времеви дефицит (3-4 дни, за да се вземе решение). Налице е и дефицит на възможности (има и други фирми в района, които се явяват преки конкуренти).
Ако пропуснете да зададете тази рамка, поемате няколко риска:

  •  Да изгубите време в „изчаквателна позиция”, очаквайки обратна връзка от евентуалния Ви клиент. Изгубено време е последното, което бизнесът може да си позволи, затова задайте времева рамка – времеви дефицит;
  • В случай, че решите да не изчакате финалното решение на компания „Х”, а директно се свържете с нейни конкуренти, рискувате да създадете имидж на нелоялна и некоректна компания. Добрият бизнес би следвало да разчита на добро име и доверие от страна на патньорите си;
  • И не на последно място, рискувате да изглеждате несериозни, ако предложението Ви е неограничено във времето, обстоятелствата и условията – остава усещането за „когато стане, както стане”. Това не е добра бизнес стратегия.

Едва ли е необходимо да подчертаваме, че подборът на думите е може би също толкова важен елемент, колкото самото съдържание, което влагаме в изказването.
Представете си принципа на дефицита, използван горе, облечен обаче в следните думи:

Вие:
– Добре, помислете си, но да знаете, че имате не повече от 3-4 дни, след което, ако не стартираме работа заедно, ще се свържем с конкурентите ви в района. Вероятно това ще доведе не само до кадрови загуби, но и до загуби на пазари и клиенти за Вас.
Абсолютно очевидно е къде са проблемите в това изказване. То умишлено е така хиперболизирано, въпреки че в реалните бизнес отношения, рядко се срещат подобни крайни изказвания. Очевидността на този пример е това, което ги прави ценен, защото по този начин, лесно ще остане в съзнанието ни. Защо ни е необходим там?

Замислете се, случвало ли Ви се е да имате перфектна идея, подкрепена с недвусмислени аргументи, която по пътя на логиката, би следвало да ви донесе неминуем успех, НО въпреки това евентуалният клиент да си остане евентуален?

Често това се дължи на неправилен подбор на думи. Тривиално, но факт. Затова нека разгледаме и друг принцип, който следва да имаме предвид по време на всяка наша интеракция:

Принцип на вербалното опаковане

Името на този принцип недвусмислено подсказва какво гласи той – „правилните думи са завладяващи, погрешните – опустошителни” (Тодоров, 2016, с. 97).

Няма да навлизаме в детайли, тъй като всички се сблъскваме ежедневно с този принцип: доста по-често чуваме „такса за обработка” вместо „начисление”; „консултант-продажби” вместо „продавач”; „хигиенист” вместо „чистач” и т.н. и т.н.
Къде е мястото на този принцип във воденето на бизнес срещи?
Как ви звучат тези формулировки?
„Близо 50 на 100 ” –––––––––- „ По-малко от половината”
„Почти 80% ” ––––––––- „Не повече от осем на всеки десет”
Съдържателно те назовават едни и същи числови стойности. Усещането, което оставят обаче, е ключът към успешното убеждаване.
Ако искате да привлечете инвеститори по Ваш проект, за който е изчислено, че в рамките на следващите 5 години, ще бъдат възвърнати около 50% от първоначално вложеното, естествено, че ще предпочетете да облечете тези цифри в:
„близо 50 на 100 възвръщаемост за първите 5 години”, а не
„за първите 5 години ще си възвърнете не повече от половината от вложеното”.
С други думи, принципът на вербалното опаковане изисква не само първо да мислим и след това да говорим, но и да мислим за това как говорим.
След като усвоим и тези умения, смело можем да заявим, че сме преминали през основните техники, свързани с вербалните аспекти на психологията на убеждаването – как да слушаме активно; как да формулираме адекватно въпросите си /когнитивния дисонанс/ и как да „обличаме” аргументите си /принципите на близостта; на контраста; на дефицита; на вербалното опаковане/.
В следващата публикация остава да поговорим за невербалните компоненти в психологията на убеждаването или онова, което не се казва, но е важно да бъде „чуто”.

Автор: Таня Димитрова

Източници:
Тодоров, В., (2016). Убеждаване и оказване на влияние. София: Академия на Министерство на вътрешните работи.