Продължаваме смело напред, приближавайки се към финала на темата „Психология на убеждаването”, но не защото темата е изчерпана, а защото е необходимо да се съобразим с рамките на настоящия формат.
Статиите, през които преминахме заедно през последните седмици, са със сигурност добра база, на която да се стъпи, но в никакъв случай не изчерпват многобройните психологични аспекти и похвати, които играят важна роля в процеса на убеждаване.
Те, за жалост, няма как да бъдат разгърнати в рамките на статии. За тях е необходимо преминаване през обучение, през практически задачи, през натрупване на опитност и преработка през личностовите качества и ресурси на всеки от нас.

Така или иначе, последните седмици несъмнено бяха ползотворни от гледна точка рамкиране основните психологични елементи в процеса на убеждаване, свързани най-вече с вербалните аспекти.

На какво обърнахме внимание?

  • как да слушаме активно
  • как да формулираме адекватно въпросите си /когнитивен дисонанс/
  • как да „обличаме” аргументите си /принципите на близостта; на контраста; на дефицита; на вербалното опаковане/

 

Днес ни остава да поговорим за невербалните компоненти в психологията на убеждаването

или онова, което не се казва, но е важно да бъде „чуто”

 

Тези от вас, които следят внимателно публикациите по темата, вероятно са забелязали, че току-що повторихме финалът на предходната статия и това, разбира се, не е случайно.

Правим го, защото е важно да сме наясно до къде сме стигнали, какво ни предстои и кои са основните ни задачи.

Днес основната ни задача е да усвоим базисните умения за анализ на невербалното поведение.

Имайте предвид, че следващите редове не са наръчник за „четене” на другия (вероятно се досещате, че такъв не съществува).

Изложеното по-долу разглежда основната научно-обоснована и емпирично подкрепена теоретична рамка при анализа на невербалното поведение. Защо подчертаваме това? Защото е много съблазнително да разчитаме на инструкции от „наръчника”, които казват:

  •  Ако се почеше по носа, значи лъже!
  •  Ако кръстоса ръце, значи се затваря и опитва да прикрие нещо!
  •  Ако ме гледа право в очите, значи е искрен!
    и т.н., и т.н.

Би било чудесно да следваме подобни „закономерности”, само че .. те НЕ СА ВЕРНИ!

ТОВА СА МИТОВЕ!

  • Ами какво, ако си почесва носа, понеже го е засърбял или пък до скоро е имал хрема и все още изпитва дразнене?…
  • Ами какво, ако в стаята е малко по-хладно и кръстосва ръце, за да се стопли или пък защото е по-суетна дама, чиито маникюр не е перфектен и така опитва да прикрие несъвършенствата?…
  • Ами какво, ако ме гледа право в очите, точно защото не е искрен, а иска да провери дали вярвам в историята му и да управлява впечатлението ми за него?..
  • Да не споменаваме и културните различия – в западната култура е предпочитан стабилният визуален контакт, докато в азиатските страни това е признак за грубост и неуважение.

Ако залагаме на битуващите митове в „наръчниците”, можем да се озовем в изключително неприятна ситуация, приемайки за неискрен, човек, чийто културен, а и личностов невербален стил не познаваме.

Точно поради тези причини не бива да правим директни интерпретации, защото по този начин ще направим грешка. При анализа на невербалното, задачата ни е да създаваме хипотези, които да проверяваме!

Важно е да запомним, че всеки от нас има невербални навици и специфични движения, поради което при анализа на невербалното поведение на конкретната личност, е важно да наблюдаваме дали тези специфични за личността движения се увеличават или намаляват и в кои моменти това се случва.

И за да не ставаме наивна жертва на битуващите митове,

нека проследим внимателно следващите редове, които ще рамкират някои от компонентите на анализа

Цялостен невербален стил

Това е базовата линия на невербално поведение, която за всеки човек е индивидуална. Някои хора са по-склонни да жестикулират, да сочат и обрисуват с ръце онова, което казват, докато други са по-обрани в невербалната си комуникация. За да се прави оценка на невербалното поведение на дадено лице, е необходимо първо да се проследи неговия невербален стил, т.е. да се изведе личната норма, базовата линия при неутрални стимули /за тази цел може да се ползва дори т.нар. small talk – свободен разговор за времето, трафика или мача от снощи например/. Едва щом разполагаме с тази лична норма за конкретния човек, можем да си позволим да следим при какви ситуации се проявяват отклоненията от нея.

Манипулатори

Манипулативните жестове представляват движения, при които е налице контакт със самия себе си, например: търкам ръцете си една в друга; играя си с пръстена на ръката; почесвам се; оправям си сакото, вратовръзката; почиствам си дрехите от невидими кончета и прашинки и т.н., и т.н. Със сигурност всички сме виждали подобни жестове и още по-сигурно – всички сме ги използвали. Защо? Тези жестове са породени от напрежение. Чрез тях се произвежда ендорфин, който респективно редуцира напрежението. Поради тази причина, когато човек е поставен в дискомфортна за него ситуация, се наблюдава увеличаване броят на манипулативните жестове в сравнение с базовата норма за човека (запомнете: аз може би имам навика да си играя с пръстена си и това за мен не е манипулатор, а базова линия!).

Илюстратори

Това са жестовете, които се използват по време на говорене, за да илюстрират, обрисуват вербалното, т.е. те допълват това, което казваме. Установено е, че хората, които лъжат или прикриват значима информация, е по-вероятно да избягват използването на илюстратори. Това е еволюционен механизъм („камуфлаж”), тъй като илюстративните жестове привличат вниманието, а и изискват психичен ресурс от страна на говорещия да следи не само какво казва, но и как го илюстрира невербално. Това е доста трудоемка задача, когато си зает да конструираш достоверна лъжа. Затова илюстраторите са значим информационен източник, при който е добре да бъде следено:

  • Дали при обсъждането на определен въпрос броят на илюстраторите се увеличава или намалява – винаги имайки предвид личната норма на говорещия!
  • Дали е налице синхрон между илюстраторите и вербално изказаното от лицето. Илюстраторите трябва да са консистентни с изричаното от говорещия и съгласувани с думите му.

Защо?

Грешки в синхронизацията/симетричност на движенията

Ако аз искам да ви убедя, че съм закъсняла за срещата ни, не защото съм се успала, а защото съм претърпяла лек инцидент с колата и описвайки как съм завила надясно, соча с ръката си в посока ляво .. това би следвало да събуди съмнения у вас. Разбира се, може да соча в ляво, а да говоря за дясно, понеже имам проблем с посоките … но какви са реално шансовете за това? Добре е да наблюдавате дали допускам тази грешка и във връзка с други теми или единствено, когато говоря за инцидента. Това вече е анализ на невербалното ми поведение.

Или с други думи, когато жестовете и думите са в синхрон и симетрични, това е индикатор за истинност на твърденията.

Разбира се, ако имам добре подготвена предварително лъжа, мога да съм тренирала достатъчен брой пъти и невербалното си поведение, за да придам максимална достоверност на разказа си. Тук обаче е вашата роля да ме провокирате да допусна грешка.

Изведете ме от темата, от зоната ми на комфорт, накарайте ме да говоря за нещо друго и наблюдавайте поведението ми тогава.

Важно е да се има предид, че за коректния анализ на невербалното поведение е необходимо да се следят снопове от невербални сигнали.

Едно почесване не означава нищо, едно кръстосване на ръцете не означава нищо. Защо обаче трябва да знаем това?
Защо ни е необходим анализа на невербалното в процеса на убеждаването?

За да отговорим на този въпрос, можем просто да цитираме Фройд:

„Никой смъртен не може да пази тайна. Ако устата му мълчи, пръстите му говорят“

Имайки предвид това, нека се върнем към примера, обсъден в „Психология на убеждаването” части II и IV.

Да приемем, че аз съм собственикът на компания „Х”. Аз съм мнителен тип личност и въпреки че вие имате удачен подход и съумявате да задавате адекватни въпроси, аз имам своите резерви и отказвам да споделям определена информация с Вас. В подобна ситуация колкото и добре да владеете активното слушане, няма как да научите, че имам кадрови проблеми и поради тази причина отказвам да инвестирам в реклама. Затова тук не би Ви било необходимо толкова активно слушане, тъй като аз отказвам да говоря по темата, а по-скоро активно наблюдаване. За него обаче е важно да знаете за какво да гледате.
Ако дадено поведение, отклоняващо се от личната ми норма, се проявява консистентно при един и същи стимул (при един и същи въпрос или тема – като този за кадрите например), то може да бъде невербален сигнал за това, че именно тази тема е значимата за мен.

Ако не установите кое е важното за мен, то вероятно до края на срещата ни, ще говорим на „различни езици”. Знаейки обаче, кое е значимото за мен в момента, сте една крачка по-близо до това да ме убедите, защото процесът на убеждаване изисква не толкова говорене, колкото слушане и наблюдаване.

Вече умеете и двете!

И така, с тази последна публикация можем да кажем, че имаме основата и ще сме по-уверени в следващата ситуация, в която ни се наложи да изпълняваме ролята на „убеждаващ”, защото в крайна сметка, ако ние не сме уверени в себе си, няма как да убедим другиго.

Как, биха запитали мнозина, да станем уверени в убеждаването?

Увереност се трупа с житейски, с професионален опит, с практика, с успешни и не чак толкова успешни опити за убеждаване. Запомнете, неуспешните Ви опити са най-важни – те са уроците и „лекциите“ изнесени от реалните ситуации.

Анализирайте ги, учете се от тях и подобрявайте подхода си.

Подобно на карането на колело – ако имате единствено инструкциите как се кара, но досега не сте се качвали на велосипед, то трудно ще ви се получи от първия път. Това обаче не означава, че никога няма да се получи. А веднъж усвоено, не се забравя. Затова обаче е нужно време и обучение.

Поставихме началото!

Автор: Таня Димитрова